Ausbildung für neue Verkäufer - Juniorverkäuferausbildung
Eine umfassende Ausbildung für neue VerkäuferInnen ohne Branchenerfahrung, die sowohl auf Einstellungen und Wissen als auch auf Verhalten abzielt
Zielgruppe: Neue VerkäuferInnen.
Ziele: Die neuen VerkäuferInnen identifizieren sich mit der Marke und verstehen die Verkaufsphilosophie ihrer Marke. Sie erlernen die Vorgehensweisen und Verhaltenstechniken, mit denen sie ihre Marke am besten repräsentieren und die verkäuferischen Zielsetzungen erreichen können.
Die umfassende Ausbildung besteht aus sechs Modulen zu jeweils 5 Tagen.
Themen/Inhalte:
Modul 1:
- Auseinandersetzung mit Historie und Werten der Marke
- Marktstellung und Positionierung
- VerkäuferIn als Repräsentant der Marke
- Auftreten und Wirkung für die Marke
- Verkäuferische Schlüsselkompetenzen
- Verkaufsprozess und erfolgskritische Kontaktpunkte
- Verkaufen im Team – Zusammenspiel aller Dienstleistungen
- Betriebswirtschaftliche Kennzahlen und Zielsetzungen im Verkauf
Modul 2:
- Produkte und Zielgruppen
- Die eigenen Produkte im Wettbewerb positionieren
- Produkte menschlichen Motiven zuordnen
- Produktmerkmale mit Kundenvorteilen verbinden
- Grundlagen der Argumentation
- Verkäuferische Systeme (z.B. Angebotssystem)
- Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge
Modul 3:
- Grundlagen der Kommunikation
- Beziehung herstellen und vertiefen
- Partner verstehen und in den Kaufprozess einbeziehen
- Vom Verkaufen zum Kaufen lassen
- Aktivieren und den Entscheidungsraum analysieren
- Einstieg in die Präsentation
Modul 4:
- Motivorientierte Präsentation
- Individualisierte Angebote erstellen
- Verkaufsrhetorik
- Widerstände aufgreifen und zielorientiert bearbeiten
- Einstieg in die Verhandlung
Modul 5:
- Systematische Verkaufsarbeit
- Anlässe zur Kontaktarbeit
- Grundlegende Techniken in der Verhandlung („Basartechniken“)
- Weitergehende Verhandlungstechniken (Harvard-Modell)
- Konzeptverkauf statt Produktverkauf
Modul 6:
- Marketing und Neukundengewinnung
- Neukundenansprache am Telefon
- „Kaltakquisition“
- Vertiefung Verkaufsgespräch
- Rückbesinnung auf Philosophie und Besonderheiten der Marke
Zwischen den Ausbildungsmodulen bearbeiten die Teilnehmer „Hausaufgaben“ und Projekte in Betriebsphasen, die von ihren Mentoren vor Ort begleitet werden.
Vor der gesamten Ausbildung findet eine Potentialanalyse statt, damit jede Teilnehmerin individuelle Lernziele erhalten kann.
Nach der Ausbildung wird der Stand in einem Assessment überprüft.