Kommunikation, Beziehungsgestaltung und Vertrauen im Verkauf

Vertrauen, eine gute Gestaltung der Beziehung und perfekte Kommunikation sind die Grundlage für jede erfolgreiche Interaktion im Vertrieb

Zielgruppe: VerkäuferInnen, die ihre Beziehungsgestaltung reflektieren wollen

Ziele: Die Teilnehmerinnen erfahren, wann und wodurch Vertrauen in der Vertriebsbeziehung entsteht und wodurch es gefährdet werden kann. Sie erlernen und üben grundlegende kommunikative Techniken. Sie erfahren, wie sie die Phase der sogenannten Bedarfsanalyse nutzen können, um die Beziehung zu vertiefen und Vertrauen aufzubauen.

Themen/Inhalte:

• Vertrauenstendenzen bei Menschen erkennen und im eigenen Verhalten berücksichtigen
• Bedeutung der Kommunikation für den Vertrauensaufbau
• Vertrauensbildende Kommunikationsgestaltung
• Sich auf den Partner einstellen und auch verdeckte Gesprächsangebote aufgreifen
• Partizipation als Schlüssel zum Vertrauen: Kunden aktiv in den Kaufprozess einbeziehen
• Die Bedarfsanalyse als entscheidende Phase im Kaufprozess
• Bedürfnisse erkennen, aufgreifen und vertiefen
• Sympathie als wichtigste „Beeinflussungstechnik“ im Vertrieb
• Transparenz und Verbindlichkeiten: Zusammenfassungen, Konkretisieren und Paraphrasieren zielorientiert einsetzen
• Glaubwürdige Argumentation: Die Kraft der Beweise und die Macht von Geschichten

Dauer: 3 Tage

Vorgehen: Die Teilnehmer setzen sich mit ihren eigenen Vertrauenstendenzen, aber auch wissenschaftlichen Erkenntnissen zum Vertrauensaufbau auseinander. Sie üben intensiv kommunikative Techniken, um Kunden einzubeziehen und wichtige Informationen zu erhalten. In diesem Seminar wird vor allem trainiert.