Kundenorientiert präsentieren und argumentieren

Im modernen adaptiven Verkaufen wird erwartet, dass jede Argumentation und Präsentation auf die besondere Situation und den Entscheidungsraum des Kunden abgestimmt werden.

Zielgruppe: VerkäuferInnen, die ihre Präsentationsanteil im Verkaufsgespräch durch stärkere Individualisierung und Anpassung an die jeweiligen Partner optimieren wollen

Ziele: Die Teilnehmer erkennen, wie wichtig es ist, jede Argumentation und Präsentation zu individualisieren. Sie erfahren, welche Anteile sich individualisieren lassen und welche Voraussetzungen sie hierzu benötigen. Im Trainingsteil erweitern sie ihr Verhaltensrepertoire, um den individuellen Erfordernissen gerecht zu werden.

Themen/Inhalte:

  • Ziele der verkäuferischen Präsentation: Unsicherheiten abbauen – Vertrauen aufbauen –Nutzen erlebbar machen - Entscheidungsdrang schaffen
  • Wirkung und Ausstrahlung: Über die ideale Wirkung entscheidet der Kunde
  • Wirkung in der Problematisierungsphase – Wirkung in der Euphorisierungsphase: Wirkungsspielraum erweitern
  • Struktur und Nachvollziehbarkeit: Elementare Präsentationstechniken
  • Einfache Individualisierung: Angebote aufgreifen und mit den eigenen Möglichkeiten verbinden
  • Entscheidungsraum und adressierbare Themen
  • Von der Produktpräsentation zur Lösungspräsentation
  • Klassische Argumentation: die vier Schritte zur vollständigen Präsentation
  • Typische Widerstände
  • Überzeugen nach Cialdini: die sechs großen Überzeugungstechniken

Dauer: 2 Tage

Vorgehen: Die Teilnehmer erarbeiten die Einstellungen, Vorgehenseisen und Techniken anhand vorbereiteter Fallstudien aus ihrem Arbeitsfeld. Von Beginn des Trainings an erhalten sie Rückmeldung über ihre Wirkung und Ausstrahlung und erweitern ihr Verhaltensspektrum in zahlreichen Trainingseinheiten. Um ihre Anpassungsfähigkeit zu erweitern, trainieren Sie Szenarien unter leicht veränderten Rahmenbedingungen. Die Rückmeldung wird durch Videofeedback unterstützt. Die Gruppen sollten 8 Personen nicht überschreiten.