Value Based Selling - über Kundenwerte verkaufen

In der heutigen Geschäftswelt werden Verkaufs- und Verhandlungsprozesses immer langwieriger, komplexer und teurer. Damit es am Ende des Prozesses zu einem lohnenden Verkaufsabschluss kommt, muss dem Kunden der Wert („Value“), den ihm die Zusammenarbeit stiftet sehr konkret dargelegt werden.

 

Zielsetzungen

Der Ansatz des Value Based Selling zeigt einen strukturierten, gut erlernbaren Weg auf:

·         Wie Verkaufsberater Wertfelder des Kunden identifizieren können

·         Wie es gelingen kann, dem Kunden andere Werte als nur den Preis nahezubringen

·         Die Merkmale aus dem gesamten Angebotsspektrum zu finden, die die eigenen Stärken betonen, die Marke vom Wettbewerb absetzen und die Prioritäten der Kunden abdecken

·         Die Präsentation so zu gestalten, dass Kunden den Wert des Angebotes erkennt und angemessen „bewerten“.

Wichtige Themen und Inhalte:

·         Das Konzept des Nutzwertorientierten Verkaufens

·         Motivieren – Individualisieren – Intensivieren: Pfeiler des Value Based Selling

·         Ausgangspunkt der Wertorientierung: Das Geschäftsmodell des Kunden verstehen

o    Systematische Kundenanalyse

o    Typische Kundenanforderungen heute

·         Wertorientierung beim Kunden schaffen und vertiefen

o    Eröffnungsphase: Kompetenzbringer – Sensibilisierung – Motivation des Kunden

o    Detektivarbeit: Fortgeschrittene Techniken, um Wertbereiche zu identifizieren

o    Individualisieren: Techniken, unvergleichbare Angebote zu erstellen

o    Intensivieren: Vorgehensweisen, um die Wertbereiche dem Kunden bewusster werden zu lassen

·         Wertorientiertes Angebot erstellen

o    Kundenanforderungen auflisten und Priorisieren

o    Produktmerkmale, -besonderheiten, -Zusatzangebote etc. den Kundenanforderungen zusortieren

o    Wertematrix erstellen (nach Angebotsstärke und Kundenwichtigkeit)

o    Einteilung in rationale und emotionale Werte

o    Berechnung der Werte in €

·         Wertorientierte Präsentation erstellen und umsetzen

o    Struktur der wertorientierten Präsentation

o    Regeln für rationale und emotionale Argumente

o    Wichtige Verhaltensweisen in der Präsentationsphase