Preisverhandlungen, Kulanzverhandlungen oder Verhandlungen über ausgeführte Arbeiten gehören zum Alltag für Mitarbeiter in Service und After Sales. Verhandlungstechniken und Vorgehensweisen im Konflikt müssen deshalb von Servicemitarbeitern beherrscht werden.

Zielgruppe: Mitarbeiter aus Service und After Sales

Ziele: Die Teilnehmer verbessern ihr Standing und ihr Vorgehen in Verhandlungen. Sie verfestigen die Grundtechniken, die sie als Basis für Verhandlungsstärke benötigen. Sie lernen, Konflikte auszuhalten und die beteiligten Emotionen zu regulieren.
Sie erlernen und üben Techniken zur Steuerung des Gesprächsprozesses, der Verhandlungsargumente sowie der menschlichen Wahrnehmungen, Vorstellungen und Emotionen

Themen/Inhalte:

  • Grundstärke in jeder Verhandlung: Die Techniken der Basarverhandlung
  • Mit Forderungen umgehen – Verhandlungstechniken in der Eröffnungsphase
  • Selber fordern
  • Techniken zur Gestaltung einer positiven Beziehung (auch bei Uneinigkeiten)
  • Die eigenen Interessen kennen und priorisieren
  • Interessen der Partner entdecken
  • Wahrnehmung steuern: Fehlwahrnehmung, Annahmen, Fakten
  • Argumente sammeln, aufbereiten und an die jeweiligen Interessen anpassen
  • Vorbereitung mit der Argumentematrix
  • Kundenorientierte Argumentation
  • Lösungen kreativ entwickeln und mit dem eigenen Bereich abstimmen
  • Objektive Entscheidungskriterien finden und verdeutlichen
  • Vereinbarungen schließen
  • Den Boden für die Umsetzung der Vereinbarungen bereiten

Dauer: 2 Tage

Vorgehen: In zahlreichen Übungen erleben die Teilnehmer die Vorgehensweisen und Verhaltenstechniken in der Verhandlung. Sie üben intensiv typische Verhandlungssituationen aus ihrer Praxis.
Indem sie sich intensiv auf vorgegebene Verhandlungssituationen vorbereiten, setzen sie sich mit wichtigen Einstellungen und Themen so auseinander, dass sie die Techniken nicht nur kennen, sondern auch  verstehen. Durch Trainingseinheiten werden Verhaltenstechniken in das eigene Repertoire übernommen.