Verkaufschancen im Service erkennen

Reparatur, Wartung oder Inspektionen bieten immer Verkaufschancen. Servicemitarbeiter lernen, Verkaufschancen im Vertrieb zu nutzen.

Zielgruppe: Mitarbeiter aus Service und After Sales, denen sich Verkaufsmöglichkeiten bieten

Ziele: Die Teilnehmer erweitern ihr Rollenverständnis vom reinen Servicetechniker zum Techniker mit vertrieblichen Tendenzen. Sie überwinden ihre Scheu, „verkäuferisch“ tätig zu werden. Sie entwickeln Automatismen, bei jedem Auftrag weitere Chancen zu analysieren. Sie erlernen Vorgehensweisen und Techniken, verkäuferische Chancen dezent und kundenzentriert zu nutzen.

Themen/Inhalte:

• Service heute: Was Kunden unter perfektem Service verstehen
• Typische Verkaufschancen im eigenen Servicefeld: Analyse klassischer Serviceaufträge und ihrer Potentiale
• Fallaufgaben: Typische Kundensituationen – Serviceauftrag – Kundenbedürfnisse – geschäftliche Potentiale und Chancen
• Verinnerlichen der Verkaufschancen: Was wir für den Kunden tun können
• Kunden auf Chancen hinweisen: „Hochzielende Fragen“ statt Ratschläge
• Nutzer – Beeinflusser – Entscheider: Mit den richtigen Personen richtig reden
• Ansprachethemen
• Ansprachewege
• Umgang mit Blockaden

Dauer: 2 Tage

Vorgehen: Das Training setzt eine sorgfältige Analyse der Verkaufschancen der Servicemitarbeiter voraus. In dieser Maßnahme geht es vor allem um eine Veränderung der inneren Einstellung zu Verkauf und zum Verhalten zum Kunden. Deshalb werden in diesem Training unterschiedliche Lehr- und Lernwege didaktisch eng verzahnt. Präsentationen, Diskussionen, sehr praxisnahe Fallaufgaben, aber auch zahlreiche Rollenspiele führen zu einer sehr intensiven Auseinandersetzung der Teilnehmer mit ihrer erweiterten Rolle.

In Ergänzung zu diesem Workshop kann es notwendig sein, die Mitarbeiter mit einigen Produkten und Dienstleistungen noch besser vertraut zu machen.