Die Kundenversteher - Adaptives Verkaufen in der Praxis

Kunden erwarten heute eine individuelle Betreuung, die sich an ihren Vorstellungen und Erwartungen orientiert. Gleichzeitig belegen zahlreiche Studien aus den letzten Jahren, dass Verkaufsberater deutlich erfolgreicher werden, wenn es ihnen gelingt, sich auf ihre Kunden individuell einzustellen.

Adaptives Verkaufen bedeutet, dass Verkaufsberater ihr Verhalten spontan an die bewussten und unbewussten Erwartungen ihrer Kunden anpassen können und für den Verkaufsprozess nutzen. „Adaptive Verkäufer“ bemerken relevante Information über die Verkaufssituationen, über die kommunikativen Ansprüche und die Themen, die für ihre Kunden interessant sind.  Sie sind zudem in der Lage, die erhaltenen Informationen für angepasste Verkaufs- und Kommunikationsstrategien zu nutzen.

Im Workshop „Adaptives Verkaufen“ lernen Sie die wichtigsten Ideen und Vorgehensweisen dieses erwiesenermaßen erfolgreichen Verkaufsansatzes kennen und in ihrer Praxis anwenden.

Ziele:

In diesem Workshop:

·         Vertiefen Sie Ihr Wissen, dass unterschiedliche Menschen und Situationen unterschiedliche Verkaufsansätze erfordern

·         Erfahren Sie, auf welche Schlüsselsignale Sie achten müssen, um sich für den richtigen Verkaufsansatz zu entscheiden

·         Lernen Sie Vorgehensweisen und Techniken, um die notwendigen Informationen zu erhalten und Kunden den Wert des Verkaufsgespräches erkennen zu lassen

·         Lernen Sie unterschiedliche Ansätze, Ihr Verhalten auf die entsprechenden Verkaufssituationen anzupassen.

Wichtige Themen und Inhalte:

·         Der richtige Zugang zum Kunden: Kontaktphase bewusst nutzen

·         Kunden“angebote“ wahrnehmen und aufgreifen

·         Techniken, um Kunden für das Verkaufsgespräch zu öffnen

·         Empathie: Grundfertigkeit für adaptives Verkaufen

·         Kundenangebote vertiefen und für den Verkaufsprozess nutzbar machen

·         Motivierung und Emotionalisierung der Kunden

·         Motive bewusstmachen und den Kaufwunsch intensivieren

·         Verkaufsvorgehen an die kommunikativen Erwartungen anpassen

·         Umgang mit Widerständen

·         Umgang mit besonderen Kundentypen