Key-Account-Management: Vertrieb bei Großkunden

Key-Account-Management vereint strategische Fertigkeiten mit außergewöhnlichem kommunikativem Geschick. Großkundenverkäufer vernetzen die eigene Organisation mit den Partnern.

Zielgruppe: Key-Accounter mit nachhaltiger Orientierung

Ziele: Die Teilnehmer erkennen, wie sie eine langfristig lohnende Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden planen, aufbauen und umsetzen können. Sie werden sich der strategischen Anteile ihrer Rolle bewusst. Sie erkennen, wie wichtig die Kommunikation und der Austausch im eigenen Team für den langfristigen Erfolg ist.

Themen/Inhalte:

  • Die Rolle des Key-Accounters im Zusammenspiel zwischen eigenem und Kundenunternehmen
  • Erfolgskriterien für Key-Accounter: Vom Umsatz oder Gewinn zur Balanced Score Card für Key-Account Management
  • Prozess der Betreuung von Schlüsselkunden
  • Schlüsselqualifikation der KAM
  • Abstimmung mit der KAM-Strategie des eigenen Hauses
  • Schlüsselkunden kaufen keine Produkte, sondern Konzepte: Erkennen und Benennen der eigenen Konzeptvarianten
  • Die eigenen Ressourcen entdecken und nutzen: Aufbau einer Mehr-Kopf-Strategie zum Kunden
  • Kundenanalyse als zwingende Notwendigkeit: Analysethemen und Bedeutung der Themen (z.B. Tätigkeitsfelder, Produkte, Probleme, Kunden, Verkaufskonzept)
  • Analyse des Entscheidungsprozesses und der Entscheiderstruktur
  • Interessen und Entscheidungskriterien – Entscheidungsraum durchdringen
  • Wahrnehmungssteuerung und Prioritätenverschiebung
  • Kreative Angebotsgestaltung mit individueller Gestaltung
  • Präsentation des Angebotes
  • Kundenkontaktpläne aufstellen und umsetzen
  • Grundlagen der interessenorientierten Verhandlung
  • Schlüsselkunden zur Innovation im eigenen Unternehmen nutzen

Dauer: Je nach Schwerpunktsetzung 2 – 6 Tage

Vorgehen: Bei diesem Thema müssen die Lernziele extrem gut abgestimmt werden, da die Wissensstände von Key-Accountern je nach Firma und Erfahrung sehr unterschiedlich sein können. Vor Festlegung der Vorgehensweisen und der didaktischen Methoden muss geklärt werden, was die Teilnehmer konkret lernen sollen, da es sonst leicht zu Unter- oder Überforderung der Teilnehmer kommen kann.