Von der Preisverhandlung zur Verhandlung im Interessenausgleich

Die Techniken der Basarverhandlung reichen im immer strategischer orientierten Vertrieb bei weitem nicht aus. Vertriebler müssen heute die strategisch orientierte Verhandlung beherrschen.

Zielgruppe: Vertriebler, die im Wettbewerb stehen und komplexe Produkte, Dienstleistungen oder Konzepte vertreiben

Ziele: Die Teilnehmer verbessern ihr Standing und ihr Vorgehen in komplexen Verhandlungen. Sie verfestigen die Grundtechniken, die sie als Basis für Verhandlungsstärke benötigen. Sie lernen, den Verhandlungsspielraum gezielt zu erweitern und so Möglichkeiten für den Interessensausgleich zu kreieren. Sie erlernen und üben Techniken zur Steuerung des Gesprächsprozesses, der Verhandlungsargumente sowie der menschlichen Wahrnehmungen, Vorstellungen und Emotionen

Themen/Inhalte:

  • Grundstärke in jeder Verhandlung: Die Techniken der Basarverhandlung
  • Forschungsergebnisse zum Verhandlungserfolg in komplexen Verhandlungen
  • Einstellungen zu Verhandlung und Verhandlungspartnern
  • Die eigenen Interessen kennen und priorisieren
  • Interessen der Partner entdecken, priorisieren und kombinieren
  • Den eigenen Einigungsraum vorbereiten
  • Vorgehensweisen, die wahrgenommenen Interessen der Partner zu steuern
  • Die eigene Wahrnehmung steuern: Fehlwahrnehmung, Annahmen, Fakten
  • Argumente sammeln, aufbereiten und an die jeweiligen Interessen anpassen
  • Vorbereitung mit der Argumentematrix
  • Lösungen kreativ entwickeln und mit dem eigenen Bereich abstimmen
  • Techniken, Vorschläge akzeptabel zu präsentieren
  • Commitment im Verhandlungsprozess erzeugen
  • Die Bedeutung der Beziehungsgestaltung im gesamten Verhandlungsprozess
  • Entscheidungskriterien finden, verdeutlichen und objektivieren
  • Abschlusstendenzen erkennen, nutzen und verstärken
  • Vereinbarungen schließen
  • Den Boden für die Umsetzung der Vereinbarungen bereiten

Dauer: 3 Tage

Vorgehen: In zahlreichen Übungen erleben die Teilnehmer die Vorgehensweisen und Verhaltenstechniken in der komplexen Verhandlung. Indem sie sich intensiv auf vorgegebene Verhandlungssituationen vorbereiten, setzen sie sich mit wichtigen Einstellungen und Themen so auseinander, dass sie die Techniken nicht nur kennen, sondern auch tatsächlich verstehen. Durch Trainingseinheiten werden Verhaltenstechniken in das eigene Repertoire übernommen.