Von der Bedarfsanalyse zum „Aktitivierenden Dialog“
Motive und Bedürfnisse zu erkennen, reicht alleine nicht aus. KundenInnen sollten von ihren BeraterInnen angeregt werden, ihren Entscheidungsraum neu zu betrachten und ihre Entscheidungskriterien neu zu gewichten.
Im Verkauf und Verkaufstraining sind es zur Zeit vor allem zwei Tendenzen, die unbedingt berücksichtigt werden müssen:
- Kunden kommen mit wesentlich mehr Informationen in das Verkaufsgespräch
- VerkäuferInnen haben erkannt, dass sie mit den herkömmlichen Fragetechniken aus der traditionellen Phase der s.g. Bedarfsanalyse den Erwartungen der Kunden nicht mehr gerecht werden können
Neue Impulse für Kunden und Verkäufer können unserer Meinung nach durch das Konzept des „Aktivierenden Verkaufsdialogs“ gesetzt werden.
Der „Aktivierende Dialog“ gibt den Verkäuferinnen und Verkäufern neue Techniken und Vorgehensweisen an die Hand, um Kunden vom reinen Preisgespräch wegzubewegen und stärker in das Verkaufsgespräch einzuziehen. Der „aktivierende Dialog“ setzt an der Ausgangssituation des Kunden an und leitet von den Informationen und den Erfahrungen des Kunden zu einem Überdenken des gesamten Entscheidungsraums des Gesprächspartners.
Über den „Aktivierenden Dialog“ gelingt es deutlich besser, Wahrnehmungen und Einstellungen so zu leiten, dass mit größerer Wahrscheinlichkeit Vertrauen und eine positive Einkaufshaltung entstehen.
Der aktivierende Dialog bringt die Gesprächspartner dazu, sich sämtlicher Entscheidungskriterien bewusst zu werden, die sich nicht nur auf das Produkt, sondern auch auf Rahmenbedingungen und den Einkaufsprozess beziehen. Hierbei können dann die Gedanken, Motive, Wahrnehmungen, Emotionen oder Zweifel stimuliert und erweitert werden, die eine Lösung im Interessenausgleich fördern.
Grundlage für die Entwicklung des „aktivierenden Dialogs“ sind die neuesten Erkenntnisse aus Verkaufs- und Emotionspsychologie.
Inhalte:
- Vom Verkaufen zum Kaufen lassen: die Grundidee im aktivierenden Dialog
- Informationsverhalten von Kunden heute – Wünsche, Erwartungen, Verhalten von Kunden vor dem Kauf
- Von der ersten Wahrnehmung bis zum Kaufimpuls – „Einkauf“psychologie
- Diagnose der Kundenwahrnehmung – Steuerung der Kundenwahrnehmung
- Wie Aktivierung die Hirnaktivitäten beeinflusst
- Vorwissen und Vorinformationen bewusst nutzen
- Aktivierungsmöglichkeiten im Verkaufsgespräch
- Vom Produktbedarf zum Entscheidungsraum
- Einstiege in den Dialog – Ansatzpunkte, Knackpunkte, Joker
- Gegenangebote als Aktivierungsmöglichkeit
- Fragetechniken für Fortgeschrittene: „systemische Fragen“
- Vom Small-Talk zur gewinnorientierten Gesprächsführung – gezielte und überlegte Gesprächssteuerung
- Steuerung des Gesprächsprozesses: Moderation für Vertriebler
- Negative Emotionen gezielt aktivieren und in positive Emotionen umlenken
- Den aktivierenden Dialog für die Produktpräsentation nutzen
Dauer: 3 Tage
Vorgehen: Die Teilnehmer erarbeiten ihre eigenen mentalen Modelle im Verkauf und Einkauf. Sie lernen die neuesten Erkenntnisse der Verkaufspsychologie zum Entscheidungsprozess im Einkauf kennen. Über ein leicht verständliches „Kaufmodell“ erfahren sie die wichtigen Mechanismen, die VerkäuferInnen in der Entscheidung beeinflussen können. Sie trainieren wichtige Techniken sehr intensiv.
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