Von der Bedarfsanalyse zum aktivierenden Dialog
Über gelenkte Aktivierung zum Verkaufsabschluss
Der deutlich veränderte Kaufprozess stellt neue Herausforderungen an Verkäufer im beratenden Verkauf. Während es früher genügte, gemeinsam mit dem Kunden den Bedarf auf sympathische Art und Weise festzulegen, reicht dies heute bei weitem nicht mehr. Denn: die Kunden wissen bereits alles oder glauben dies zumindest - sind aber auf jeden Fall sehr gut vorbereitet.
Die Anforderung für den/die Verkäuferin lautet heute, den Einkaufsprozess des Kunden so zu steuern und zu beeinflussen, dass Kunden im Prozess einen Mehrwert erleben, Vertrauen aufbauen und zudem rationale Argumente für den Kauf erhalten.
Das "Adaptive Verkaufen", wie es von Spiro & Weitz bereits 1990 beschrieben wurde, kommt diesem Gedanken schon relativ nahe. Hierbei war die Grundidee, dass es nicht den richtigen Verkaufsstil gibt, sondern dass Verkäufer sich immer auf den jeweiligen Menschen und die jeweilige Situation einstellen müssen.
Ich denke, dass es sich lohnt noch einen Schritt weiterzugehen. Wir nennen dies "Aktivierenden Dialog".
Wir meinen damit, dass der Schlüssel zum Erfolg in der Aktivierung des Kunden liegt. Denn nur über Aktivierung kann der Kunde Vertrauen zum Verkaufspartner aufbauen - nur bei Vertrauen erhält Verkäufer/in die Informationen, die zum kunden- und situationsgerechten Verkaufsprozess notwendig sind.
Ein perfekter Moderator des Verkaufsgespräches steuert die Gesprächsstruktur, aber auch Wahrnehmungen, Kognitionen und Emotionen seiner Gesprächspartner.
Verkäufer müssen die Einstellungen, Techniken und kommunikativen Verhaltensweisen erlernen, die zur gezielten Aktivierung notwendig sind. Sie müssen ein Gefühl dafür entwickeln, was sich bei der jeweiligen Kundin aktivieren lässt und wieviel Aktivierung notwendig und möglich ist.
Zu guter Letzt sollten sie den Aktivierungsprozess auch noch so steuern, dass Kunde weiß:
Mit diesem Vertriebspartner ist es mir gelungen, für meine besondere und einzigartige Situation genau die Lösungen zu erarbeiten, die meinen Gefühlen und meinen Anforderungen (die ich vorher gar nicht so genau kannt) am besten gerecht wird.
Dieses Gespräch hat sich gelohnt!
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